March
31

Когато говорим за недвижими имоти и пазарлък за цената им по-скоро трябва да използваме израза “водене на преговори”. Като брокер с дългогодишен опит във воденето на преговори за недвижими имоти смело мога да заявя категоричността си относно някои мега-съществени разлики при преговорите за покупко-продажба на имот и всички останали преговори. Разбира се говоря за пазара на недвижими имоти в България, защото всяка страна има своите особености както като цени на имотите, традициите при сделките с имоти така и при народопсихологията. Разликите в преговарянето на цената на недвижими имоти и всички останали стоки и услуги са страшно много.Дори разликите във времето оказват огромно влияние и давам веднага пример каква е разликата между воденето на преговори за имот през 2006-та година и воденето на преговори за имот през 2011-та година. Става дума за разлика само от пет години, но ако през 2006-та година бяхте решили да преговаряте за двустаен апартамент в центъра на София и бяхте предложили повече от 5% намаление на цената вероятността въобще да няма преговори е огромна. Това беше така, защото собствениците на имоти през 2006-та година бяха с много големи очаквания относно приемането на България в европейския съюз и страха да продадат на по-ниска цена сравнено с “европейските цени” на имотите от другите страни членки на ЕС беше водещ при вземането на решения. За това цените се надуваха от желанията на хората буквално “да не се минат”, а купувачите бяха в безизходица и след известно обикаляне разбираха нагласите на собствениците на имоти и се “предаваха” като купуваха, а за коментар повече от 5% на цените не можеше и дума да става.Имаше страшно много абсурдни ситуации като например двустаен панелен апартамент от 60-те години в Красна поляна на първи етаж след лек освежителен ремонт - огледите бяха между 18:00 и 21:00ч. всеки работен ден. Цената за онова време беше сравнително изгодна (не помня с точност), но тъй като цената не беше от най-високите купувачите се тълпяха. Още в началото на втората седмица след започването на огледите дойде и първото предложение при това предложението беше от “гърмян заек” тоест младо семейство, което вече беше изпускало на два пъти да направи сделка, защото са се пазаряли за цената. Съответно тогава не се пазаряха и казаха, че купуват на исканата от собственика цена като поемат и всички разходи по прехвърлянето. Радост за собствениците, комплименти към агенцията, стискане на ръцете, уточняване на детайлите и уговорка за среща на другия ден в офиса на агенцията за подпсиване на предварителен договор както повеляват традициите. На другия ден обаче собственика се събужда с усещането за пропуснати ползи и заявява, че няма да се яви на подписването ако цената не се покачи с още 5000 евро. Подобни случки има много, но те приключиха заедно с идването на кризата.От края на 2008-ма година и началото на 2009-та година до края на 2011-та година преговорите за свалянето на цената на имотите протичаха по коренно различен начин както можете да се досетите. Аномалиите бяха ежедневие - собственици на имоти още с очаквания за цени от преди 2008-ма година и спомени за това как комшията над тях е продал апартамента си на много по-висока цена или близък роднина с подобна история продължаваха да искат много високи цени, които не кореспондираха с пазарната реалност. В същото време “от другата страна на барикадата” купувачи с още по-големи очаквания за голям пазарлък мечтаеха да купят на една трета от обявената цена. Правеха се купища безмислени огледи на които се срещаха хора с напълно неадекватни искания - продавача не иска да сваля от надутата си цена, която на всичкото от горе си е измислил сам базирана на приказки и случки от 2006-та година, а на оглед да му пазари цената идва напълно неподготвен кандидат купувач, който всъщност въобще още не е наясно от къде ще осигури финансиране за своята покупка. “Преговорите” в тези случки бяха пълно фиаско, но в същото време бяха ежедневие, защото неясноттата около световната финансова криза беше голяма и това засилваше очакванията на кандидат купувачите. Тези неща се случваха масово в периода 2009-та - 2011-та година когато бяха първите години на кризата и всичко се преобръщаше с главата на долу. Купувачите отлагаха своята покупка, а продавачите се отказваха да продават, защото им се струваше, че цените някога отново може да се върнат на старите нива от преди кризата. В най-кризисния период хората, които се отказваха преди сделката бяха купувачите дори и сделката да е супер изгодна, а преди кризата това правеха собствениците на имоти. Ролите се размениха, но това отмина поне в първоначалния му краен вариант. От началото на 2012 година се усети стабилизиране на цените на имотите и истериите и големите очаквания се култивираха в нормални граници. Пазара се успокои и вече няма нито собственици с нереално големи очаквания за високи цени нито има купувачи с нереални очаквания за много ниски цени. Преговорите за цената станаха много по-трудни, защото двата полюса се доближиха максимално, но в същото време купувачите трудно склоняват да платят повече, а продавачите вече съвсем не са склонни да свалят много от цената. С този дълъг разказ всъщност искам да направя прелюдията към това как се провеждат преговори за недвижим имот в България без да се лежи на “стари лаври”. Ако сте купили изгодно в кризата и сте си помислили, че сте цар на преговорите то сега ще ударите на камък, защото нещата съвсем не са същите. Ако сте продали много скъпо преди кризата и сте си помислили, че се продава бързо и лесно на висока цена сега ще ударите също на камък. Най-разпространената заблуда относно преговорите за недвижими имоти е тази, че преговорите приличат на всички други. Най-често срещаните опити за елементарно сваляне на цената са обичайните търговски практики както при покупка на кола от автокъща. Какво правите когато искате да купите кола - преглеждате обявите в интернет, взимате някой, който разбира от коли с вас и тръгвате по автокъщите със списък на набелязаните от вас атомобили най-често от една и съща марка и модел. Влизате в автокъщата отправяте се към избрания автомобил и започвате да го оглеждате като търсите неговите недостатъци и ги изтъквате пред търговеца, който се е наслушал на такива неща, но вие смятате, че вадите страховити аргументи и ще го притиснете до стената. Всъщност в 95% от случаите търговеца е определил много точно цената на автомобила си, защото се занимава с това от години и предварително е предвидил колко 200-600лв може да отстъпи от цената и дали въобще да отстъпи. Тук е най-интересния момент който се пропуска от повечето хора - цената може и да не падне ако към автомобила има голям интерес, а вие като купувач няма как да знаете дали към този точно автомобил има голям интерес - това най-добре знае търговеца, който вижда, че тази събота вие сте 18-ия човек, който идва да “се пазари” за този Фолксваген Пасат модел 2006-та година. Модела с изтъкването на недостатъците както при колите не винаги работи при имотите. Друга основна разлика е, че цените на автомобилите падат буквално с всеки изминал ден, защото излиза всяка година нов модел, а в същото време стария модел остарява с още една година през която той се движи и съответно животът на двигателят му се съкращава. При имотите локацията е водещата и “новия модел” няма никакво значение ако локацията му не е добра. Какво правят купувачите на имоти смятайки, че преговарят - обаждат се за най-изгодните имоти и започват да изтъкват съвсем видимите недостатъци т.е. - “все пак това е панелен блок” (което е видно още от офертата, която е видяна много преди огледа), “жилището си е за ремонт и ще глътне доста пари” (ако не беше за ремонт щеше ли да е на тази цена) и т.н. обичайни реплики, които не водят до успех. Друг много често срещан модел е “доброто и лошото ченге”, която сценка се разиграва от “разбирача” дошъл на огледа обичайно познат на купувачите, който го играе “лошото ченге” и купувача играе “доброто ченге”, който много харесва имота, но “лошото ченге” го разубеждава изтъквайки недостатъците на имота. Този модел има същия неуспех като при пазарлъците в стил - “тази ръжда по калника тука…ммм какво правим?” Има и други гамбити за свалянето на цената на имота, които са също така не много успешни и те са директния подход - още от по телефона започва пазарене: “Алооо за двустайния в Лозенец се обаждам с цена 60 000 евро, това е добре обаче аз повече от 52000 евро не мога да дам, защото то там няма къде да се паркира и сградата е много стара и е без асансьор. Да идвам ли на оглед?” Може и цената да падне на този имот до 52000 евро, но определено не е това начина. Разковничето е не само в подхода и начина на преговори. Много важно е какъв е имота и кой е определил неговата цена - ако тя е определена от професионалист имота може да се продаде без да се отстъпва от цената. Няма такова нещо като гарантирана отстъпка в цената на всеки един недвижим имот не и през 2013 година в България. Следете блога на бутикова агенция за недвижими имоти за да научите не само кои са неуспешните начини за преговори, а и кои са успешните. Това ще научат всички, които редовно посещават адреса blog.tbm2.net.

31.03.2013г.

За размера на брокерския комисион в агенциите за недвижими имоти и защо знанието няма цена II

10 съвета от ТБМ2 при покупка на първо жилище

Как се организира оглед на недвижим имот?

0
March
15

 

Вече клиентите ни ще могат да ни показват от разстояние имотите, които продават като това важи в особена сила най-вече за парцелите разбира се. Но до известна степен това важи и за търговските обекти с витрини на партерните етажи с лица към улици. Ако не сте сигурни как може да ни помага в работата Google Street View вижте предствянето на този парцел в Суходол обявен за продажба в нашата агенция.

По принцип в ТБМ2 работим винаги с посещение на място до самия имот - това е задължително преди да започнем каквото и да е било предлагане било то за имот под наем или за имот за продажба. Посещавайки на място имота ние преценяваме с очите си - околната среда, съседите, достъпа и всички други детайли, които са важни при определянето на цената на всеки един имот. Всички имоти обявени в нашата агенция за продажба или за под наем са посетени на място от брокер от агенцията и са им направени снимки с качествен широкообективен цифров фотоапарат. И за напред ще подължим да работим по този начин, но поне с парцелите всеки един кандидат купувач ще може да види от разстояние в благодарение на Google Street View доста детайли и самия път до имота така както сме го показали и ние в офертата за парцела в Суходол.

Единствения недостатък е все пак, че друго заснемане едва ли ще има в близките няколко години, а все пак информацията е от миналата 2012 година март-април месец. Тоест утре там където вчера е имало гола поляна може да има къща, блок или мол, но в по-голямата си част там където вече е застроено вероятно всичко ще остане на 85% същото още дълги години.

0