December
31

Защо мислите, че повечето брокери ви предлагат да сключите договор за изключителни права? Не…не е само защото е сигурно, че ще продадат имота ви именно те, които ви предлагат подобно споразумение. Всъщност причините са много, a гледните точки са точно три - продавач - посредник - купувач. Кой губи от подобен договор - никой, а кой печели - всички. Това е така и сега ще споделя защо. От страната на продавача  - договора за изключителни права му гарантира 100% ангажираност от страна на личния му брокер към неговия имот с приоритет. Но за това по-надолу. Удобството за продавача е, че ще контактува само с един брокер, а не с 10-15 на които със сигуроност няма да успее да запомни и малките имена, а какво остава за телефоните и имената на агенциите им. Това в 100% от случаите води до объркване и преди да си кажете е какво толкова може да се объркаме аз бързам да обясня. Продавате си апартамента, но сте решили първо да опипате пазара и да пробвате да получите максимално висока цена за имота си - това е нормално, но дали е реално не винаги успявате да прецените особено през първите седмици, които могат да бъдат решаващи. От къде се информирате най-често за това как се движи пазара - интернет порталите за имоти, вестниците, роднините, приятелите, съседите, колегите в работата като последните четири често са ви споделяли техния опит в продажбата на имоти…но кога и какъв е бил точно имота им не сте запомнили съвсем нали? Тези източници са първите от които се влияе мнението ви за това каква цена да изберете и чак след това когато сте си съставили предварително мнение (”проучване”) търсите съвета на посредника, а той е най-важен, но когато го потърсите вие в 70% от случаите вече сте направили няколко грешки и ето кои са те: Решили сте да опитате по-висока продажна цена, защото с тези средства вие ще закупите друг имот (в повечето случай по-хубав и съответно по-скъп), втората грешка е, че сте се свързали с 7-8 агенции и имота ви попада в тяхната база данни и на колкото повече агенции се обадите на толкова повече места научават за вашия имот - супер нали? Само вие си мислите, че това нещо е хубаво - имота ви да попада в 7-8 агенции (освен ако не сте запалили телефона на 20-30) или повече агенции (има такива случаи) и съответно повече канали за потенциални купувачи за имота ви…уви не се получава и това…

Защо не се получава ли - ами защото сега се поставете на мястото на потенциалния купувач на вашия имот, който преглежда пресата или интернет порталите за имоти търсейки именно вашия имот - смятате ли, че го улеснявате? Ако отговорите положително отново ще сгрешите. Представете си следната случка вие вече не сте в ролята на продавач, а в ролята на купувач и искате да си купите двустаен апартамент в Люлин - супер. В продажба в интернет в момента можете да откриете на различни интернет сайтове за имоти и вестници може би над 1500 двустайни апартамента обявени за продажба в Люлин…ами сега много голям избор потрива доволно ръце потенциалния купувач. Какво се случва обаче след първите 200 телефонни обаждания - оказва се, че в продажба са много по-малък брой апартаменти и избора изобщо не е толкова голям колкото изглежда, а докато вие се надявате, че вашия имот е най-хубавия и на най-хубавата цена потенциалния му купувач разгадава пъзела на 20-те апартамента кой - кой е, защото както вие сте “обявили за продан” вашия имот на 10 или 20 агенции същото са направили и много други хора като вас…

Вероятно не знаете, че всеки брокер притежава в базата си данни по 40-50, а понякога и по над 200 имота. За да положи повече усилия за имота на своя клиент брокера трябва да бъде мотивиран да го направи, а когато той знае, че има още 49 имота, които да предлага на пазара той полага по-равно усилия за всеки един от тях, но не и ако му е гласувано персонално доверие само той да предлага този имот на пазара. Тогава мотивацията и амбицията да се докаже е съвсем друга, съвсем друга е и мотивацията на цялата агенция за недвижими имоти, която е склонна да отдели много повече средства за реклама, защото е сигурна, че ще изведе продажбата на този имот до сделка от която ще има приходи за разлика от случаите когато имота ви се продава от още няколко агенции.

“Нека да има конкуренция за да има по-добри резултати” често казват някои от продавачите убедени в правотата на думите си - така е това правило важи почти на 100% във всички случаи, но когато се продава един имот нещата не стоят точно така. Представете си, че сте управител на автокъща и при вас идва човек, който желае да продаде колата си. Договаряте цената и той ви оставя автомобила си да го изложите за продан редом до другите, които всеки потенциален купувач би могъл да види посещавайки вашата автокъща. Всичко изглежда добре до момента в който седмица по-късно собственика на този автомобил ви се обажда и ви казва, че ще дойде да си вземе автомобила и ще го премести в друга автокъща “защото вие за една седмица нищо не направихте”, но в същото време той ви казва, че ако все пак имате някой подходящ клиент можете да му се обадите и да вземете ключовете от “другата автокъща” за да може вашия клиент да тества автомобила му… Как ви се струва тази “сделка” ако сте от страната на управителя на автокъщата? Бихте ли вложили средства в реклама на този автомобил, бихте ли рискували да се изложите пред вашия клиент като го “заведете в другата автокъща” да помолите за ключовете от където пък никой няма да изгаря от желание да ви ги даде?

С имотите разбира се нещата не стоят точно по-същия начин, но ще ви покажа нова гледна точка. Обявявате имота си за продан по класическия начин на няколко места (или най-малко на три) - появява се потенциален купувач, който търси 2-ен апартамент точно там където вие продавате. Той вижда много обяви за 2-ни апартаменти като 18 от тях са за апартамента в съседния блок до вашия, който е обявен за продажба, а други 9 обяви са за вашия имот. Общо в очите на потенциалния купувач това са 27 апартамента на които той ще позвънни да попита актуални ли са и кога евентуално може да се правят огледи за тях и ще си ги подреди през 30-ина минути например. Каква е обратната връзка, която ще получите вие от вашите образно казано 9 брокера в рамките на ден два: “Ало здравейте обажда се брокера х от агенция у нали се сещате…? Имаме клиент, който би искал да види апартамента ви утре в 17:30ч. дали ще можете да отворите?” След това е много възможно да получите още 8 подобни обаждания от другите осем брокера, който “предлагат” вашия имот, но няма как да разберете дали става въпрос за девет различни купувача за вашия имот или всъщност цялата суматоха се създава само от един човек, който не знае, че изобщо е възможно един и същи имот да се предлага от толкова много агенции… Всъщност в най-добрия случай ще си изгубите целия ден, защото “Ооо има голям интерес към моя апартамент утре цял ден съм по огледи с различни агенции, които работят за мен…”, а в най-лошия ще решите, че цената ви е много ниска щом има “такъв голям интерес” и ще решите профилактично да я вдигнете за всеки случай, а представете си ако потенциалните клиенти са 2-3 вие колко обаждания ще получите от 9-те брокера… След като минат първите огледи (ако има такива) ще си “научите урока” и ще започнете да разпитвате всеки един брокер при следващи обаждания: “Ама да не е едно семейство с едни деца с една такава кола, защото той един ваш колега ще ги води в 18:00ч. за това питам…?” И с подобни недоразумения можете да изпуснете реален клиент… Вижте този въпрос в друг форум, а защо се е стигнало да различни цени ще коментираме и този неприятен момент много скоро. Това са само част от примерите, които няма как да знаете ако не са ви минали през главата, а на нас ни минават всеки ден по-няколко пъти… Ще продължим с 2-ра част.www.tbm2.net

Искате да коментирате?

Please note: Comment moderation is enabled and may delay your comment. There is no need to resubmit your comment.