November
27



Доверието

Пропуснатите ползи от неотдаването или от непродаването на недвижим имот могат да достигнат наистина неподозирани стойности. Най-често срещаните пропуснати ползи са причинени от неправилно оценен и неправилно офериран имот. В България все още не се е наложила практиката от другите европейски страни и САЩ собствениците на имоти да се консултират преди да предприемат първата стъпка по продажба или отдаване под наем на своя имот. Недоверието до голяма степен играе решаваща роля при вземането на първите решения, а много често те са определящи за крайния изход на продажбата/отдаването под наем и срока за който да се случи това. От друга страна доверието и съветите от близки хора гарнирани с недоверие към работещите в сферата на недвижимите имоти се съчетават в една комбинация, която много често има труден изход.

Роднините, приятелите, познатите, колегите, съседите, познатите на нашите роднини и т.н.

Без тези съветници е немислимо да се предприеме такава стъпка като продажбата на недвижим имот, но те много често повече пречат от колкото помагат.


Агенциите за недвижими имоти, брокерите и как те не/печелят доверието на своите клиенти

Има и трета причина и тя е в желанието на агенциите за недвижими имоти да „завземат пазарен дял”, а именно да имат в базата си данни колкото се може повече имоти. Тези техен стремеж е съвсем естествен, защото с колкото повече имоти в базата си с данни разполагат , толкова повече  бъдещи сделки ги очакват. Какво се случва когато аз като брокер искам да стана симпатичен на собственика на имота, който продава/отдава имота си? Много просто – той вече си е наумил някаква първоначална цена до която е достигнал след различни проучвания в интернет и сред познати хора и вече има мнение. Нещо повече не само има мнение, но и дори не пита за мнението на брокера, а направо възлага продажбата/отдаването на имота на определената от него цена. И естествено това е негово изконно право като притежател на недвижим имот. Работата на брокера се изчерпва до това да даде съвет, а той дали ще бъде приет е друг въпрос. Но аз като брокер ако искам да спечеля доверието на собственика за да мога именно аз да съм човека, който в последствие ще получи от него възнаграждение за добре свършената работа ще искам да му стана максимално симпатичен. А как можеш да му станеш максимално симпатичен ако кажеш на твоя възложител /един вид и косвен работодател/, че абсолютно не е прав и цената му е в пълен разрез с пазарните условия, а пътя по който е достигнал до тази цена няма нищо общо с действителността и никога не е имало нещо общо с нея? Как мислите реагира човек в такива случай? Особено когато може да си зададе въпроса всъщност точно ти ли си човека, който пък е напълно убеден, че аз не съм прав в преценката си… Тоест вместо да влизам в конфликти със своя косвен работодател не е ли по-лесно за мен да си замълча или направо да кимам одобрително и така да не навлизам в излишни спорове за да мога когато след една година той разбере, че не е бил прав и промени своята цена аз да съм му все така симпатичен… И ако смятате, че това е някакъв по-скоро индивидуален случай ще сгрешите, защото това е еждневие в работата на повечето брокери, които имат за цел да печелят доверието на собствениците. Конкуренцията не винаги ражда блага и това е едно безспорно доказателство за това. Ако не се сългасиш със собственика за неговата цена той при всички положения ще се допита до други твои конкуренти, които само това чакат. Как да не се заблуди човек когато всички се съгласяват с неговото мнение, а само еди кой си му спори… Е явно, че причината е в този, а не в мен и всички, които се съгласяват с моето мнение нали? Опитните брокери много добре да знаят как да угодят на своите възложители като излизат от ролята си на опитни консултантни и съветници и оставят времето да ги смени. Така е наистина - времето лекува всичко от лоши спомени до грешни решения, но оценяваме ли изгубеното време правилно и поне вадим ли си правилните изводи от загубите или точно обратното? Една от причините да не се продаде/отдаде недвижими имот е точно тази когато брокерите правят „мечешка услуга” на собственика и му оферират имота на цена определена единствено и само от него. Това офериране води след себе си и други грешки за самата агенция, защото после идва въпрос от други клиенти на агенцията – ок ако моята цена е висока, защо тогава ти оферираш имота х на цената й?  Но това е друга тема и проблем на агенциите и брокерите, които действат по този начин.

Времето за продажба

Периода от време необходим за продажба/капариране не един недвижим имот е много по-дълго от времето за реализация на същия този имот ако той се отдава под наем. Причините са много – като започнем от мотивацията на собственика на имота да получи абсолютния максимум за своя имот и достигнем до мотивацията на купувача за този имот, който разбираемо би искал да го купи на максимално най-ниска цена. Практиката на ТБМ2 показва, че дори и собственика да е притиснат от обстоятелства като труден за изплащане ипотечен кредит той не реагира на пазарните условия и буквално стиска зъби в очакване на денят хикс, който никога не идва. Времето за продажба на всеки един имот е различно, но най-общо ако трябва да се сложат някакви рамки за ориентир те са такива: за жилищни имоти и конкретно за апартаменти времето за капариране е от две-три седмици до повече от една година при по-големи по площ жилища, а при къщите, търговските площи, парцелите, земеделската земя и т.н. никой не може да каже конкретни срокове. Най-бързо се продават малките жилища като едностайни и двустайни апартаменти в големите градове. Времевия диапазон се определя също и от локацията, типа строителство, състоянието на имота, етажа, изложението и много други детайли. Така например ако продавате просторен двустаен тухлен апартамент, който е с южно изложение и се намира в някои от най-търсените райони на столицата като център, широк център Лозенец, Изток, Младост, а освен това към него има и гараж спокойно можете да разчитате да получите капаро/задатък за по-малко от 4 седцмици. Условието това да се случи в този срок е в определянето на точната цена на този имот! В същото време ако сте собственик на 200-300 или повече квадратни метра 4-стаен апартамент, мезонет, къща в скъп район в полите на Витоша и имота ви наистина е стойностен не може да очаквате да бъде купен за месец или два, по ред причини. Търсенето в този сегмент е силно ограничено, а и самите купувачи на такъв тип имот не са притиснати от времето и конкуренцията и не бързат за никъде. Смяната на мезонета им с друг или купуването на къща в Бояна или Драгалевци не им най-важния приоритет, а ходенето по огледи им е по-скоро спорадично веднъж-дваж в месеца ако нещо им хване окото. Колкото и добре да е определна цената на такъв имот никой не може да каже за колко време би се продал. НО винаги има едно НО и все пак първите 3-4 месеца са решаващи. Ако съвсем никой не ви посети имота и нямате направен НИТО ЕДИН ОГЛЕД няма нужда да задълбавате в излишни разсъждения – или цената на имота ви не е правилно определена или вашия консултант, брокер, агенция, съветник е пропуснал нещо да ви спомене или си е объркал професията… При най-търсените имоти – 1,2,3 стайни апартаменти в големите градове и по-конкретно София не може да се приеме за нормално липсата на оферта от конкретен купувач в рамките на 3-6 месеца според конкретната локация, тип на строителството, етаж и т.н. Ако за такъв период няма дори оглед или само няколко огледа от различни брокери и после затишие това означава в 19 от 20 случая -  неправилно определена цена, което води след себе си и до много изгубено време.

Времето за отдаване под наем

Времето за отдаване под наем е далеч по-кратко. Мотивацията на собственика на имота също е съвсем друга и определено не е същата като при продажба. Причината е проста – при продажба гониш абсолютния максимум и го постигаш за определено време или изобщо не го постигаш, но при продажбата няма връщане назад. При отдаването под наем обаче най-важната задача е да получаваш регулярни приходи от своя имот, а не да търсиш максимума в продължение на цяла година или пък по-дълго време. Отрязъка от време за отдаването на един имот под наем е доста по-кратко и по друга причина – на кандидат наемателите не им е необходимо одобрение от банка за да получат кредит както е при половината от покупките например, а освен това винаги могат да си променят решението и след година-две да си сменят квартирата без това да им отнема много време. Едностаен или двустаен апартамент се отдават под наем за около две седмици до един месец в по-редки случаи и за малко по-дълъг срок. При по-големите апартаменти и търговските обекти нещата са по-специфични, но да речем тристайните апартаменти дори да не се отдадат за 2-3 месеца е напълно безмислено да продължват да се оферират на същата цена. Същото важи и за къщите, които се предлагат под наем.


Пропуснати ползи от непродаването на недвижим имот

В условията на криза или по-скоро в условията на пазара на недвижими имоти, който не е възходящ пропуснатите ползи се изразяват най-често в това за колко време ще реализираш имота си на пазара и какво ще загубиш за този отрязък от време. Пропуснати ползи може да има когато при неправилно определената цена на имота той стои в продажба дълго време да речем осем месеца като през този период от време собственика му изплаща кредит за същия този имот. Да вземем един типичен пример – имот, който е струвал на собственика му при покупката преди 3-4 години по-висока сума от тази, която може да получи в момента. Той вероятно е осъзнал до известна степен реалността, но все пак иска да опита да реализира на максимално висока цена своята собственост, което е съвсем нормално, но нека да видим какво може да изгуби в преследване на максималните стойсности. Какви загуби може да причини фактора време при този случаи:

ПРИМЕР 1:

Цена (1) на имота когато е купен преди 3-5 години – 85000 евро /която цена обикновенно не играе абсолютно никаква роля на реалния пазар/

Цена (2) на имота когато започва да се оферира за продажба – 65000 евро

Размер на кредита да речем около 60% от стойността на оценката когато е отпуснат кредит в деня на покупката преди няколко години, което се равнява на  около 50000 евро. Подобен ипотечен кредит при срок на погасяване 20 години е с анюитетна вноска от около 400-420 евро без да броим допълнителните разходи за застраховка живот и застраховка на имота, които са задължителни при получаването на ипотечен кредит.

Реална пазарна цена (3) на имота според настоящите пазарни условия 54000 евро.

Старт на продажбата да речем 01.01.2012 година на цената избрана от собственика – разбира се цена (2), а именно 65000 евро.

След шест месеца имота няма да бъде продаден, пропуснатите ползи само от ипотечния кредит са минимум 1700-1800 евро, които са лихвите по шест месечни вноски за кредит от 50000 евро, което е в петата си година на изплащане. От една месечна вноска при анюитетни вноски на изплащане първите години съотношението при изплащане на главница и лихви е горе долу 25 към 75% в полза на лихвата. Това е съвсем нормално тъй като банките се стремят още през първите години да успеят да си получат в максимална степен печалбата, която се изразява естествено в лихви и годишен процент на разходите където са включени и другите такси, застраховки и т.н. Именно за това от анюитетна вноска от около 410 евро през първите няколко години лихвата е 300 евро, а останалите 110 евро са реално върнатите пари от главницата… Коригирате цената с 5000 евро на долу и вече смятаме, че след като сте свалили цената с близо 10000лв това неминуемо ще доведе до желания резултат. Това обаче отново не се случва, защото действително от цената са свалени 5000 евро, но от коя цена? От реалната пазарна цена на този имот или от вашата си цена? Но 5000 евро са си 5000 евро и вие продължавате да се надявате поне още 3 месеца. Загубите ви от месечните вноски в банката нарастват на още около 850 евро от лихви, които сте изплатили на банката и стават общо около 2650 евро изплатени лихви, които не могат да бъдат възстановени по никакъв начин. Решавате да сложите край на тази сага и на 10-ия месец от продажбата, а именно 01.10.2012 година решавате да попитате някой на каква цена може да се продаде вашия имот след като разбирате, че вашите идеи, тези на познатите и офертите в интернет не са ви насочили в правилната посока, а напротив дори са ви подвели. И тогава за вас започва реалната продажба, която по-горе пише колко време може да отнеме, но да сложим поне още два месеца към вашия опит и да се надяваме за продажба малко преди коледните празници на 2012 година. Теглим чертата и какво се оказва, че сме изгубили:

За 12 месечния период /6 месеца+ още три след свалянето на цената+ още три месеца докато се реализира имота ви след като бъде обявен на реална цена/:

3600 евро от лихви към банката по изплащане на ипотенчия кредит
1400-2800 евро от изгубена цена, защото докато през януари вашия имот е струвал 54000 евро, а се е оферирал за 65000 и в последствие на 60000 евро на пазара за този 9-12 месечен период са излели сходни на вашия имот други имоти, които са свалили цената още.

Тук всеки може да прибави и данъци, такса смет, разходи към етажната собственост, разходи за подръжка на имота и т.н. Имота се продава за около 52000 евро, което е по-ниска цена от реалната пазарна цена преди една година и това е разбираемо.

Теглим чертата и общо загуби: около 5000 евро без да навлизаме в детайлите. Тези загуби са причинени единствено и само от неправилно поставената цена, което води след себе си до описаните загуби.


ПРИМЕР 2:

 

Цена (1) на имота когато е купен преди 30 години40000 лева /която цена обикновенно не играе абсолютно никаква роля на реалния пазар/

Цена (2) на имота когато започва да се оферира за продажба – 50000 евро

Реална пазарна цена (3) на имота според настоящите пазарни условия 43000 евро.

Старт на продажбата да речем 01.01.2012 година на цената избрана от собственика – разбира се цена (2), а именно 50000 евро. След четири месеца имота няма да бъде продаден и собственика предвидливо коригира цената направо с 10% от цена (2). Дори и по този начин на четвъртия месец от опитите за продажба цена (2) все още се отдалечава от цена (3) при това с 2000 евро, които при по-ниския ценови сегмент са решаващи. Имота се оферира на 45000 евро и вече има няколко огледа, но все още никой не е готов да го купи. В крайна сметка по класическата схема се продава на реалната пазарна цена след като сосбтвеника е изстискал от пазара максимума и разбрал със сигурност, че не може да получи толкова колкото му се иска. Цената, която плаща обаче може в най-добрия случай да бъде изгубеното време от поне половин година и евентуална загуба от спад на цените в неговия район като цяло. Това е един от възможно най-леките случаи при които пропуснатите ползи не са фрапиращи. Когато теглим чертата се оказва, че загубите не са драматични.

ПРИМЕР 3:

 

Цена (1) на имота когато е даван под наем преди две години – 500 евро
Цена (2) на имота когато започва да се оферира за под наем – 400 евро

Цена (3) реалната пазарна цена на имота според настоящите пазарни условия – 230 евро

Не го отдавате под наем 12 месеца и плавно сваляте цената по-малко на всеки 2-3 месеца докато достигнете до реалната цена от 230 евро. Пропуснати ползи от неполучен наем за 12 месеца – 2760 евро, за 24 месеца 5520 евро… Пропуснати ползи ако имота е купен с ипотечен кредит и не се отдава под наем 12 месеца вижте ПРИМЕР 1 по-горе и сами преценете каква сума трябва да добавите към тези 2760 евро.

 

Най-фрапиращи са случаите когато не се отдават под наем луксозни имоти – къщи, просторни апартаменти, мезонети и т.н. Данъците за такива имоти са високи както и наемите, но когато стоят празни смисъла не е много голям. Естествено за да имаме наличие на пропуснати ползи при неотдаването на един имот под наем трябва да се вземат в предвид и всички разходи, които понякога съпътстват даването под наем на всеки един имот. Това са комисионни, такси, данъци, които се дължат независимо дали имота е пълен или празен, евентуални ремонти и освежавания на имота след напускането на поредните наематели, евентуалните сметки, които те оставят след себе си в случай, че пребивават на приятелски начала и/или без договори за наем и съответно не са оставяли на съхрнание един или два депозита при хазяите, които биха се използвали да погасяване на подобни сметки. Разходи към етажната собственост, застраховки на имуществото и т.н. разходи, но предвидими разходи, които при наличието на регулярни приходи не биха били никакъв проблем да бъдат покрити. Проблемът е голям когато имота не може да се отдаде под наем и генерира само разходи без никакви приходи.

 

Има още много примери на които ще се спрем следващия път!

 

ПРИМЕР 4:

Това е вашия имот

Цена (1) на имота когато е …………………………… евро
Цена (2) на имота когато започва да се оферира за ………………. евро

Цена (3) реалната пазарна цена на имота според настоящите пазарни условия ………………….попитайте професионалистите……………..

Старт на кампанията …………….

Срок за реализиране на имота ………месеца

 

Искате да коментирате?

Please note: Comment moderation is enabled and may delay your comment. There is no need to resubmit your comment.