April
17

Един кораб се повредил и го изкарали на док, да го ремонтират, но се оказало, че никой не може да разбере къде точно е повредата. Колкото и майстори да викали – никой не успявал да я открие.

Сетили се и извикали един стар майстор. Той гледал дълго кораба, оглеждал го от началото до края… стоял пред него… по едно време взел чук и ударил с него и казал:

- Ето, тук трябва да ремонтирате, тук е повредата! Това ще ви струва 1 000 000 долара!

- Ама как 1 милион – възмутили се собствениците. – Та ти нищо не направи, само удари с чука си един път.

- Да, вярно е това, ударих един път с чука. – Отвърнал майсторът. – Ударът с чук струва 1 долар, но останалите пари са за това, че знам къде да ударя!

Въпреки много точното описание на текста в син свят по-горе все пак бих искал да направя някои пояснения най-вече относно това какво е включено в услугата на брокера и агенцията за недвижими имоти, която те извършват спрямо своите клиенти. Нека започнем с това кои са клиентите на агенциите за недвижими имоти - това са собственици на недвижими имоти, които желаят да продадат своето имущество и собственици на имоти, които желаят да отдадат под наем своите имоти. Другата половина от клиентите на агенциите за недвижими имоти са хората, които искат да си купят недвижим имот и хората, които искат да си наемат такъв.

Нека започнем с продавачите на недвижими имоти. Процеса по продажбата на един недвижим имот има няколко етапа и ако можем на кратко да ги обобщим те са - начало, среда и край на продажбата… НО ние не можем просто ей така да ги обобщим и да всяко начало си има и своя край, но в недвижимите имоти НЕ за всеки кораб си има пътници . Нека започнем от началото на продажбата на един имот. Как започва всичко най-често - имаме няколко имота и искаме да продадем този или онзи за да инвестираме в друг по-хубав имот на друго място или пък наследниците искат да продадат общото имущество за да си разделят средствата и всеки сам да преценява за какво да ги използва. Това са две от най-често срещаните причини за продажби на недвижими имоти и може би не случайно има връзка между броя на погребенията в София всяка година, които са около 20 000 и броя на продажбите на имоти всяка година в столицата, които са приблизително със същия брой. След като се вземе решение за продажбата на имота се прави следното абсолютно погрешно деяние - посещават се няколко сайта за недвижими имоти най-често най-популярните - www.imot.bg www.imoti.net и www.homes.bg и на база на подадената в тези сайтове информация се прави ценообразуването на имота. Само тази грешка може да коства изгубено време от порядъка на една година съвсем спокойно. През което време се прави популярната грешка номер две и тя е да си обявим имота в интернет “ДИРЕКТНО ОТ СОБСТВЕНИК”, “БЕЗ ПОСРЕДНИК” и т.н. обозначения гордо написани с главни букви като акцента не е върху предимствата на имота ако той има такива, а само върху неговия собственик, който всъщност не е обявен за продажба както в станалата вече популярна реклама на базар.бг “Митко това е Мая дошла е да те купи…”

Какво прави комбинацията от тези две грешки с имота обявен за продажба - прави го да изглежда така сякаш собственика му хем не е ориентиран относно размера на цената на притежавания от него имот хем в същото време много бърза да го продаде и ако не беше така информацията за имота му нямаше да се шири в цялото публично пространство в десетина агенции за имоти като половината от тях дори не са попитали преди да открадат снимките и да ги прикачат като свои в офертите си за имота в интернет. В един момент вече човека, който продава уж без агенции, а всъщност вече с повече от десет такива наистина започва да бърза, защото е пресрочил с няколко месеца плана, който първоначално си е начертал, защото е завишил драстично (разбира се за да не се мине да продаде на по-ниска цена) цената на имота си. И тогава се стига до ключовия момент към бързата продажба - започва да се интересува чак след половин или една година в която разбира се е имало много огледи с кандидати за покупка, които са се представяли за такива, а всъщност са били брокери и не че имат клиенти за този имот не и на тази цена, а просто те знаят какво ще последва след половин, една или повече години - собственика на имота ще узрее за продажбата и ще намали цената си и така ще стигне до продажба и то в рамките само на 2-3 месеца, които на фона на година и половина нищоправене вече изглеждат съвсем разумен срок. Този и много подобни сценарии ние брокерите гледаме ЕЖЕДНЕВНО от години насам и грешките се повтарят от различни хора, а ние освен да свикнем и да пишем в блога на ТБМ2 не ни остава друго.

Ние така както криминалистите от СДВР когато влезем в един апартамент знаем какво да гледаме - те на база на опита си когато търсят скрити вещи се насочват първо към няколко точно определени места в жилищата, които претърсват и в повечето от случаите веднага намират това, което търсят. В същото време човека, който е ползвал своето “скривалище” е мислил дълго време и накрая си е казал “там никой няма да се сети да търси”, но е сгрешил, защото “там” решават да скрият още хиляди като него и криминалистите много добре го знаят особено след претъсрване номер 294826… По същия начин ние на база нашите над 15000 огледа, които имаме зад гърба си много по-бързо се ориентираме в ситуацията когато видим един недвижим имот. Опита, който сме натрупали ни позволява да правим много точна преценка на ситуацията и подобно на един лекар след преглед можем да дадем точната диагноза на пациента, а в случая точната оценка на имота.

И да си дойдем на думата колко според вас трябва да струва услугата на един брокер на недвижими имоти, който обслужва собственик или собственици на един недвижим имот обявен за продажба? Ето и нашия съвсем конкретен отговор това са цените в нашата агенция за недвижими имоти. С цялото обширно предисловие исках да стане ясно какво може да си спести човек когато продава имот. В какво се състои работата на брокера и как се прави ценообразуването в случаите когато брокера обслужва продавача на имот:

1. Точната оценка тя може да спести да кажем 24 месеца изгубено време в налучкването на правилната цена на принципа “проба-грешка”, което да доведе след себе си куп проблеми като изпуснати платежоспособни купувачи, които през това време в което продавача още не знае каква му е цената на имота просто ще си купят някои от другите имоти в района, които са били на по-ниска цена или които са я достигнали чрез преговори. Колко може да струва една оценка на имот е ясно, но също така е ясно, че не всеки има възможност да си я позволи и това не е проблем, защото когато се обръщаш към агенция за недвижими имоти като ТБМ2 оценката за твоя имот ще бъде напълно безплатна разбира се ако се съгласиш само ние да продаваме твоя имот.  Това е нещо съвсем обичайно, но тук веднага изплува въпроса “Е чакай малко няма ли да ми излезе доста по-скъпо тази оценка когато ми я правиш “безплатно” нали ако ти ми продадеш имота ще получиш 3% от цената, което е много повече от 100-200лв нали така?”  Да това е точно така, но оценката на имота е само една част от услугите, които влизат в тези 3%.

2. Организиране на огледи за недвижимия имот, които са за сметка на агенцията. Но самото физическо разхождане насам-натам не е в основата на тази част от услугата. Огледите се организират естествено по телефона, което не е някаква сложна мисия, но си имаме няколко насочващи въпроса, които задаваме на бързо на мераклията за оглед и така научаваме повече от колкото той си мисли, защото ако огледите, които сме направили са над 15000 то телефонните разговори с клиенти за същия този период вероятно са много над 100 000 и това ни позволява също като криминалистите бързо да се ориентираме в ситуацията. Самия факт, че ние като агенция предлагаме един недвижим имот изключва излишните опити на “колегите” от другите агенции да правят театро с измислени клиенти кандидат купувачи с които да идват на огледи за да спечелят доверието на собственика на имота като клиент и от там излишните огледи веднага намаляват с около 75%. Намаляването на броя на безмислените огледи има пряка връзка и с оптимизирането на времето и разходите по тяхното осъществяване според зависи от това къде се намира имота дали се живее в него и дали собственика на имота трябва всеки път да идва да го отваря или ще остави ключ в агенцията за да улесни и себе си. За малките имоти като гарсониери и едностайни апартаменти в райони като Докторски паметник, Стрелбище, Младост, Изток, Иван Вазов, Яворов, Гео Милев, Борово, Лозенец и т.н. популярни райони броя на огледите може спокойно да надхвърли цифрата 100 ако не се подходи разумно. Ако трябва да кажем колко би струвал един оглед като отделна единица би било трудно, защото това зависи от местонахождението на имота и от времето, което ще бъде отделено на кандидат купувача, който в началото винаги е кандидат оглеждач, но разхода за един оглед не е сериозно перо да кажем 5-10лв максимум когато говорим за София. По-голямото перо е времето, което ще бъде отделено на човека, как ще бъде отговорено на въпросите, които задава и по какъв начин ще бъде реагирано на опитите му за агресивно пазарене още по времето на първия му оглед. В тази връзка много рядко се купува имот само с един оглед от купувача. Винаги първо има един оглед, после втори, а може и повече от 4-5 огледа от един и същи човек да има зависи от броя на съветниците с които ще се яви той на втория и третия оглед на имота след като на първия оглед го е харесал за да се върне за още по-подробно гледане. Точно по времето на тези последващи огледи след първия такъв всеки един разговор, жест и дори мимика на лицето са много важни при последващите преговори и точно на тези огледи е много препоръчително собственика на имота да не присъства за да не подходи емоционално и да бъде “хванат в крачка” с някоя неуместна реплика или неразумен отговор на въпрос зададен от купувача. Дори собственика да живее в имота, който се продава винаги е лесно да излезе на разходка за половин час докато брокера му показва апартамента на поредния кандидат, но всъщност се случва друго - собственика влиза в ролята на екскурзовод из двете стаи на апартамента си и не спира да говори, което е идеално за купувача, защото той получава още на първия оглед безценна информация, която после може да използва в преговорите за намаляването на цената.

Колко би струвал ако трябва да бъде оценен самостоятелно един оглед със съдействието на опитен брокер от нашата агенция ами да кажем 20 лева + 1 лев на минута след първия половин час в работното за брокерите време тоест в периода от 08:00 до 21:00ч в делнични дни, защото сме били свидетели на най-различни диалози между потенциални купувачи и продавачи на имоти на теми, които далеч не са свързани с оглеждания имот, които разговори понякога преминават границата от 60 необясними минути след които оглеждача никога повече не се интересува от имота, който иначе с интерес е разглеждал продължително време. Ако трябва обаче да оценим времето, което отделяме на клиентите си в почивните дни най-вече съботите то тогава ценоразписа би изглеждал по друг начин - оглед с брокер от агенцията в събота или неделя отново уточнявам ако трябва да се плати само този оглед той би струвал през уикенда не по-малко от 30лв +2лв за всяка минута след първия половин час. Съответно по тази тарифа 60 огледа, които може да не доведат до покупка по 20лв са 1200лв, които обаче се плащат след всеки оглед, а не при успешно реализирана сделка.

3. Провеждането на преговорите за цената. Това е най-ценната ни услуга, защото в това сме най-добри. Научили сме се от опита в посредничеството при стотици успешни сделки и не малко неуспешни такива. Човек се учи от грешките си, а ние вече сме си научили уроците след участие в толкова много сделки, а вие научихте ли вашите питаме и си отговаряме сами - не не сте си ги научили, защото уроците по практика се учат когато ги посещавате редовно, а ако не сте работили дълги години като брокери няма как да сте посещавали повече от 3-4 подобни “урока по практика” на водене на преговори за недвижими имоти.  Уроци по тази тема не преподаваме макар, че бихме могли да заработим добри доходи в тази насока, но ако трябва да оценим тази си услуга като самостоятелна такава то тя би струвала най-скъпо от всички наши услуги, защото може да спечели много добри пари на нашите клиенти. Всъщност ние предлагаме като отделна услуга воденето на преговори, но тази ни услуга е насочена основно към купувачите на имоти, защото за тях е по-важна все пак те са хората, които купуват имотите, а когато купуваш имот трябва да мислиш и за разходите по неговия ремонт, обзавеждане и т.н. все неща свързани с харченето на много пари. Така или иначе ако трябва да кажем колко би струвала тази наша услуга за продавачите на имоти ще ни бъде трудно, но ориентировъчно минимум един процент от цената на която ще се реализира имота.

4. След като оценихме точно имота и това доведе до много огледи от потенциални купувачи, проведохме успешно преговорите за цената и достигнахме вече до плащането на капарото то идва ред и на изготвянето на предварителния договор за покупко-продажба на имота. Ако трябва да придадем излишна тежест на този договор можем спокойно да подхвърлим нещо от сорта на това, че всяка една банка в България изисква задължително да види подписания от двете страни продавач и купувач предварителен договор за покупко-продажба на имота преди да отпусне целевия ипотечен кредит на купувача. Плащането на капарото не може просто да бъде описано с две-три изречения на лист хартия и подписано, защото на яве излизат един куп въпроси за които трябва да се помисли сериозно и те да бъдат подробно описани в този договор. Ясно е, че ако в уговорения срок купувача на съумее да осигури останалите 90% от цената на имота той ще загуби вече платените 10%, а също е ясно, че продавача дължи връщане на сумата в двоен размер ако се отметне от продажбата на имота, но има и доста други важни неща като например какво се случва ако продавача не успее да се справи в срок с осигуряването на необходимите документи за продажбата пред нотариус…? Това в коя банка и в каква валута ще бъде сумата е един от най-маловажните въпроси, но пък за сметка на това винаги става тема на продължителни разговори и спорове между страните. Ако трябва да оценим изготвянето на предварителен договор това вече не е толкова трудно - Изготвяне на предварителен договор за покупко-продажба на недвижим имот без идеи от клиента – 150 евро и изготвяне на предварителен договор за покупко-продажба на недвижим имот с идеи от клиента – 300 евро. Разликата в цената е много сходна със снимката по-горе от автосервиза и “ценоразписа на майстора”, защото когато в писането на предварителния договор започнат да се намесват “проверяващи лица”, които нямат необходимия опит да бъдат такива проверяващи работата по окончателния завършек на договора се удължава значително, а това удължава и времето и телефонните разговори с безкрайни уточнения. Все пак е важно да уточним всички тези цени описани в горните четири точки касаят само да информират колко би струвала услугата ако я разделим на части, а цената на всички тези услуги е 3% от продажната цена и те не се заплащат нито отделно нито предварително, а едва когато се получи капарото тоест когато работата по оценката на имота, рекламата му, огледите, преговорите с вече намерения от агенцията купувач и писането на предварителния договор явно е приключила успешно. Дори за имоти с по-високи цени от 50000 евро комисионната ни е доста по-ниска:

3% от продажната цена без включен ДДС важи за посредничество при продажба на всички сделки с цени до 200 000 евро. Възнаграждението се изплаща при сключване на предварителен договор. Минимален размер на възнаграджението 850 евро без ДДС

1.9% от продажната цена без включен ДДС при посредничество за покупка или продажба на недвижими имоти с цени над 200 000 евро и когато се работи само с посредничеството на ТБМ2. Възнаграждението се изплаща при сключване на предварителен договор.

От картинката се вижда какъв е размера на комисионните в много други страни, но целта на темата беше друга. Видно от графиката в страни като Естония, Литва, Белгия, Финландия, Унгaрия, Португалия, Великобритания, Испания, Швеция, Швейцария комисионната към агенцията се заплаща изцяло и само от собственика на имота обявен за продажба като в последните три изброени страни размера на комисионната е 5%. В страни като Австрия, Македония, България, Хърватия, Гърция, Израел, Италия, Полша, Румъния и Турция е прието комисион да се запаща и от продавача и от купувача и само в Словакия, Сърбия и Чехия комисион заплаща само купувача, а продавача не заплаща нищо. За европейците отдавна не е тайна с какво може да бъде полезен брокера както на собственика на имота така и на купувача. Целта ми беше да разделя по отделни пера пакетната услуга наречена комисион на агенцията и по този начин да сложа на везната тежеста на цената от 1.9% или 3% от размера на продажната цена на един имот, а от другата страна на везната да сложа услугата разделена на части и да ги оценя поотделно. Естествено от тези услуги насочени към продавачите на имоти поотделно може да се предлага само оценката на имот, съдействието при ваденето на документи и изготвянето на предварителен договор, защото воденето на преговорите и огледите ако не са в пакета на трите процента и цялостното обслужване би било много трудно. Как бих могъл да проведа успешно преговорите ако на огледите не съм присъствал и не съм бил свидетел на разговорите, които са водени, а разговорите започват логично още по телефона когато се уговаря огледа, а как да започнат от там ако аз не предлагам имота? Когато имаш нужда от фризьор отиваш във фризьорския салон, а ако си посегнал тук там сам пред огледалото с ножицата и отидеш при фризьора с молба да коригира прическата ти той може и да се справи успешно, но зависи до колко сам си я осакатил…

Фактора време е един фактор, който в нашата страна и особено в пазара на недвижими имоти има едно друго по-различно измерение, но цената от три процента остава непроменена за целия срок на договора, а времето за продажба на един имот може да продължи и повече от една година според зависи какъв е и къде точно се намира този имот и дали цената му е съгласувана с агенцията или с други лични наблюдения на собственика на имота нямащи нищо общо с пазарните реалности. Другото удобство да се ползват услугите на агенцията е, че тази цена от три процента се заплаща следварително, а не предварително и се плаща когато агенцията осигури купувач за продавания имот и дори когато този купувач плати капаро. А периода на една продажба зависи не само от цената на имота, но и от самия имот например офисите и къщите се реализират изключително бавно в последните години и дори продажбата на такъв имот може спокойно да продължи повече от две години. В тази връзка трите процента за които се бори агенцията ще се получат след 12, 18 или дори повече от 24 месеца да речем и при комисион в размер на 1200 евро колкото би бил разхода на собственика ако имота се продаде на цена 40 000 евро не изглеждат вече някаква фрапираща сума особено ако разделим сумата на времето в което имота се рекламира, провеждат се огледи, водят се телефонни разговори в продължение на две години. 1200 евро разделени на 24 месеца са по 50 евро месечно, което пък са по три лева и двадесет и четири стотинки дневно, които пак да напомня се плащат едва когато агенцията осигури купувача и той заплати 10-те процента капаро за имота.

Малко по встрани инфо - когато агенцията си свърши добре работата и получи своето възнаграждение първо заплаща дължимата част на брокера, който персонално се е грижил за рекламата, огледите и преговорите за този имот и за този клиент (комисонната на брокерите в ТБМ2 е 50% от заплатеното от клиента в случая от тези 1200 евро половината, а именно 600 евро се изплащат на персоналния брокер, който е обслужвал дълго време клиента си). След това се покриват разходите направени през тази половин или една година на предлагане (или не дай си боже година и половина - две) и след покриване на тези разходи се покриват текущи разходи като подръжка на автомобилите, офиса и т.н. вече неща, които не се покриват само от една сделка. Накрая каквото остане от този приход от тази сделка се поделя между съдружниците в агенцията, което в случая варира според броя на сделките в този месец, но в конкретния случай няма как да е много повече от  по 100-200 евро за всеки от двамата собственици на фирмата.

Имало е случаи в които собственик на имот клиент на агенцията леко изнервен ни пита: “Е хайде де защо няма купувач все още за моя имот за какво ви плащам аз на вас?” на практика обаче същия човек не се съобрази с размера на безплатната оценка направена от агенцията на имота му и пожела той въпреки това да се предлага на цена по-висока от пазарните продажни нива. И какво се получава в една подобна ситуация - възложителя, който е собственик на обявения за продажба имот ползва услугите на агенцията, но ни връзва ръцете като иска да продаваме имота му на цена по-висока от сходните имоти в района без същия този имот да притежава някакво предимство пред конкуренцията в лицето на другите имоти с подобна локация. Ние си разбираме от работата и правим всичко най-добро за реализацията на имота, но когато на хирурга му вържеш едната ръка на гърба и му затвориш едното око той не може да те оперира толкова бързо колкото ако работи в нормални условия…всъщност ще оживееш ли изобщо след такава операция? На практика агенцията за имоти кредитира своите клиенти продавачи като инвестира в техните имоти най-вече своя труд, време и средства за реклама, а очаква да си върне инвестицията и да получи приходи след месеци или година-две. Реално въпрос от сорта на “За какво ви плащам” от собственик чийто имот се предлага от агенцията без той да е инвестирал и една стотинка до този момент да кажем от осем-месечното предлагане не е съвсем удачен. Именно за това беше важно да се сложат на везната тези цени на иначе изглеждащата много висока комисионна от 3% и на разделените по пера услуги, които се включват в тези три процента, които реално падат до 1.9% при имоти с по-високи цени.

17.04.2014г.

Какво предлага агенция за недвижими имоти ТБМ2 на своите клиенти, които са решили да продават

Не обявявайте имота си за продан в повече от една агенция за недвижими имоти това поражда съмнения от страна на купувачите.

Искате да коментирате?

Please note: Comment moderation is enabled and may delay your comment. There is no need to resubmit your comment.